Devis sans réponse, que faire ?
Aujourd’hui, nous allons nous pencher sur une question qui préoccupe souvent l’artisan ou le gérant d’une TPE/PME.
Que faire suite à un devis resté sans réponse ?
Il est très frustrant de passer du temps à élaborer un beau devis pour qu’au final, ce dernier passe aux oubliettes.
Alors, voyons ce que cela occasionne si vous n’y faites rien.
1/ Frustration
Nous venons de le voir, il n’y a rien de plus frustrant que de passer du temps avec un prospect, de lui rédiger un devis adapté pour n’avoir aucun retour de sa part.
2/ Incompréhension
Vous vous imaginez tout et n’importe quoi sur cette absence de réponse sans même chercher à connaître la véritable raison.
3/ Démotivation
Il arrive très souvent que l’absence récurrente de retours entraîne une démotivation et, par voie de conséquence, une moins bonne attention portée à la rédaction des futurs devis.
4/ Perte de chiffre d'affaire
Ne jamais relancer ses devis est souvent synonyme de perte de chiffre d’affaires, car en ne prenant pas la peine de recontacter son prospect, on perd des chances de transformer l’essai.
Voyez, ce n’est pas rien !
Pensez au temps que vous avez consacré à votre prospection.
Maintenant que vous avez réussi à nouer un premier contact, et que ce dernier vous a sollicité pour un devis, il serait plus que dommage de le laisser filer sans même se poser de questions.
Alors, quelques conseils !
Connaître les raisons
Au lieu de s’imaginer toutes les raisons qui pourraient expliquer l’absence de réponse de votre prospect/client, mieux vaut les connaître.
Aussi, la première des choses à faire est de recontacter son prospect en prenant garde de ne pas laisser trop de temps s’écouler entre l’envoi du devis et la relance.
Pour cela, il sera préférable de favoriser le contact téléphonique (plus direct).
Bien sûr, il ne faudra pas demander de manière frontale « pourquoi n’avez-vous pas répondu à mon devis ? »
Il s’agit tout simplement, dans un premier temps, de s’enquérir de la bonne réception du devis par le destinataire. Et, généralement, les raisons vont découler de sa réponse.
Et, ces raisons sont multiples :
Il peut s’agir de :
- La non-réception du devis : l’adresse mail de votre prospect est simplement mal orthographiée ou votre mail est passé dans les spams.
- L’oubli : votre prospect a bien votre devis, il l’a même imprimé. Mais, posé sur un rebord de table, il a été simplement oublié.
- L’attente : votre contact a démarché d’autres artisans ou prestataires pour recueillir de nouveaux devis comme il est coutume de faire.
- Raisons propres au devis lui-même : le prospect juge votre tarif trop élevé ou se pose des questions sur la réalisation des travaux mais il n’ose pas spécialement vous rappeler pour en discuter.
S'adapter
Maintenant que nous avons la véritable explication, il est tout de même plus simple de s’adapter à la situation.
Ainsi, si votre prospect, de bonne foi, vous affirme qu’il n’a pas reçu votre devis, il vous suffira de vérifier avec lui l’orthographe exacte de son adresse (postale ou mail selon le type d’envoi) et la modifier en fonction.
Et, si l’adresse mail était correcte, il suffira de l’inviter à contrôler la rubrique « spam » de sa boîte de messagerie.
S’il s’agit d’un oubli de sa part de vous rappeler, le prospect sera généralement agréablement surpris de votre démarche de revenir vers lui.
Si ses propos sous-entendent qu’il est en attente de la réception de nouveaux devis, il est peut-être temps de poser les questions des critères qui lui permettront de faire son choix entre les différents devis reçus.
Enfin, s’il a des questions sur le devis, c’est à votre tour d’y répondre.
« Votre tarif me semble un peu élevé » : justifier pourquoi votre prestation est à la hauteur de ce tarif ; et, si besoin, laisser entendre que vous êtes ouvert à la négociation.
« Je n’ai pas bien compris… » : s’il existe des détails techniques qui échappent à votre prospect, prenez le temps de lui expliquer.
Au besoin, il sera peut être nécessaire de réaliser un nouveau devis tenant compte des objections et corrections qui auront été soulevées.
Déléguer
Vous avez bien conscience que ces étapes sont nécessaires. Mais, vous n’avez ni le temps, ni la motivation de relancer tous les devis.
Pourtant, il existe une solution simple afin de relancer efficacement suite à l’envoi d’un devis.
Il suffit de déléguer cette tâche à une secrétaire indépendante qui sait parfaitement jouer les intermédiaires entre un artisan/TPE/PME et son prospect/client.
Et, les avantages sont multiples :
- Le prospect/client se montre souvent plus sincère sur ses réponses lorsque celles-ci sont délivrées à un intermédiaire. Il lui est souvent plus difficile de dire en direct au prestataire « je vous ai mis de côté parce que vous êtes trop cher ».
- La démarche paraît moins intrusive et moins agressive lorsqu’elle est réalisée par un tiers.
- Votre secrétaire indépendante vous délivre un compte-rendu objectif de tout ce qui a été dit afin de vous aider à y voir plus clair sur la marche à suivre (renvoi du devis, modifications, corrections).
- Elle peut effectuer ce travail ponctuellement et même sur un faible volume horaire (la plupart des secrétaires indépendantes proposent des tarifications au forfait qui peuvent se révéler intéressantes pour ce genre de prestation).
- Tout le temps qu’elle consacre à votre relation client est du temps gagné pour vous.
- Enfin, elle vous épargne de réaliser vous-même une tâche qui n’est pas, le plus souvent, votre activité favorite.
Conclusion :
Aujourd’hui encore, près de 60% des artisans, TPE et PME, ne relancent pas leur client après l’envoi d’un devis.
Alors, démarquez-vous de la concurrence ! Adoptez la bonne relation client !
Démontrer que vous êtes disponible et à l’écoute de votre client ne peut que vous faire gagner plus de notoriété, et par conséquent, plus de chiffre d’affaire.
PS : retrouvez un article connexe : "Comment relancer les impayés"
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