Il y a quelques jours, j’ai passé en revue tous les moyens qu’il peut y avoir pour communiquer au sujet de son entreprise sur internet : "Comment me faire connaître sur internet ?".

 

Il s’agissait d’un vaste sujet et d’un article relativement long.

 

C’est pourquoi, j’ai préféré aborder l’aspect « communication » sous 2 angles, une fois sur internet, une fois hors internet.

 

Par conséquent, je vais vous parler aujourd’hui des différents outils que nous pouvons utiliser pour se faire connaître en dehors du web.

 

Et, vous allez voir que là aussi, il y a de la matière.

 

Cette expression vous semble peut être un peu archaïque.

 

Et pourtant, elle est la base de toute communication.

 

D’ailleurs, en ce qui concerne l’activité de secrétariat indépendant, la grande majorité de mes consœurs avancent « le bouche à oreilles » comme l’outil source qui leur a amené leurs premiers clients.

 

Cet outil est aussi le plus simple à faire fonctionner.

 

Il s’agit de parler de soi, ou du moins de son entreprise, au plus grand nombre de personnes que l’on peut être amené à rencontrer.

 

Cela commence par la famille et les amis. Mais, rien ne vous empêche d’élargir le cercle en parlant de votre projet à votre boulangère quand vous allez acheter le pain, à votre médecin de famille quand vous menez votre petite faire son vaccin, à votre garagiste quand vous allez faire votre vidange.

 

Dans ce domaine, toutes les occasions sont bonnes.

 

Avantage :

Simple à utiliser. Il ne s’agit que de discuter avec les gens dans un cadre informel.

 

Inconvénient :

Le bouche à oreille peut être long à fonctionner au départ, le temps que l’information fasse son chemin et parvienne aux bonnes oreilles justement.

 

Il s’agit d’une extension du « bouche à oreille ».

 

La recommandation va provenir d’autres personnes qui, du fait de leur position, sont plus à même de côtoyer vos cibles.

 

Ces personnes peuvent avoir des profils différents.

 

Il peut s’agir d’un client satisfait de vos services qui vient à en parler à des confrères qui pourraient potentiellement être eux-aussi intéressés par vos services.

 

Ce peut être ce que l’on nomme « les prescripteurs » : des personnes qui sont en relation avec vos cibles mais sur une activité parallèle ou complémentaire de la vôtre et dont le conseil peut être considéré de valeur pour la cible.

 

Pour vous donner un exemple concret, toujours dans mon activité principale, le secrétariat indépendant :

Le comptable d’un artisan peut lui conseiller d’avoir recours aux services d’une secrétaire indépendante. Notamment lorsque ce dernier essaye depuis des semaines de gérer son activité et son administratif tout seul et qu’il n’arrive plus à trouver le temps de mettre de l’ordre dans ses papiers pour fournir ses factures en temps et en heure à son comptable.

En effet, le comptable n’a pas vocation à traiter l’administratif (la logistique) de ses clients.

 

Ainsi, le comptable et la secrétaire devient une relation gagnant/gagnant, l’un étant le prescripteur de l’autre.

 

Avantage :

Encore une fois la simplicité de la mise en œuvre.

 

Inconvénient :

Prendre le temps de bien identifier ses prescripteurs potentiels.

 

Nous avions parlé la dernière fois des réseaux sociaux, du moins de ceux que nous trouvons sur internet (Facebook, LinkedIn, Instagram…).

 

Mais, il ne faut pas négliger les réseaux physiques qui sont tout aussi importants, sinon plus.

 

Ils sont aussi nombreux que les réseaux virtuels.

 

Il est question de réseaux d’affaires ou clubs d’entrepreneurs qui se réunissent dans un cadre plus ou moins formel pour échanger sur leurs activités respectives afin que chacun bénéficie du réseau de l’autre par le biais de leur propre recommandation.

 

Un des plus connus est le BNI « Business Network International ». Il en existe dans de nombreuses villes en France.

 

Les membres du BNI se retrouvent une fois par semaine dans un but strictement professionnel afin de s’échanger leurs contacts et s’amener des recommandations.

 

En règle générale, il ne peut y avoir qu’un seul représentant par métier au sein du BNI.

 

Enfin, chaque réseau à son fonctionnement qui lui est propre : périodicité des rencontres, participation financière, règles d’admission et de fonctionnement.

 

J’avais d’ailleurs écrit un article de blog au sujet du CAHD ("Qu'est-ce qu'un réseau d'affaires ?") qui est le Cercle d’Affaires de la Haute-Durance pour vous donner un exemple en particulier.

 

Avantage :

Les retombées peuvent être rapides et ils permettent de se sentir moins isolé (quand on travaille tout seul de son domicile par exemple).

 

Inconvénient :

La participation financière peut être relativement importante et le rythme des rencontres peut se révéler contraignant.

 

Aviez-vous sérieusement envisagé de lancer votre activité sans une carte de visite ?

 

J’espère que personne n’osera répondre « OUI ».

 

Il est primordial quand on lance son activité, quelle qu’elle soit, d’adopter une posture professionnelle.

 

Et, la carte de visite est au professionnel ce que la « carte nationale d’identité » est au particulier.

 

Elle est le premier témoignage concret de notre existence, ou plutôt, de l’existence de notre projet, de notre entreprise.

 

C’est pour cela qu’il faut absolument prendre du temps pour la concevoir car elle véhiculera notre image tout au long de notre démarche commerciale.

 

J’aurai l’occasion dans un prochain article de revenir sur la conception de la carte de visite idéale.

 

Avantage :

Le format de la carte de visite la rend facile à distribuer et à conserver pour le prospect qui peut la garder dans son portefeuille.

 

Inconvénient :

On peut parfois passer beaucoup de temps et/ou d’argent à la réaliser. Et, on ne sait pas toujours quand ou comment la distribuer.

 

La plaquette commerciale est un document qui formalise votre entreprise de manière plus détaillée qu’une carte de visite puisqu’il s’agit d’une brochure comprenant plusieurs pages.

 

Ce document est le support principal de votre activité. Votre prospect doit y trouver toutes les informations indispensables pour résumer votre activité de la manière de vous contacter, à la gamme de vos produits et services, en passant par les tarifs…

 

Elle ne servira pas à vendre un produit ou un service spécifique, mais elle sera un parfait support de présentation de l’entreprise.

 

Avantage :

Comme la plaquette commerciale est généraliste, elle permet en un coup d’œil de voir tout ce que vous proposez. Elle est exhaustive.

 

Inconvénient :

La plaquette commerciale a le défaut de sa qualité. Étant généraliste, elle ne permet pas de s’adresser à une cible en particulier et risque de se diluer dans le flot d’informations.

 

Bien que jugé secondaire par rapport à la plaquette commerciale ou la carte de visite, un flyer bien conçu, bien tourné et surtout, bien distribué, peut se révéler très efficace.

 

Il s’agit d’un document, le plus souvent en format A5 ou A6, qui va nous permettre de communiquer sur un de nos produits ou un de nos services.

 

C’est le type de document que l’on retrouve assez régulièrement sur nos pare-brise.

 

Vous voyez de quoi je parle !

 

Là encore, j’aurai l’occasion d’en parler plus longuement dans un prochain article, mais il est bien évident que distribué de cette manière, le document en question a bien plus de chances de finir à la poubelle qu’entre les mains de notre futur client.

 

Avantage :

Il permet d’axer sa communication sur un service ou un produit en particulier et donc de s’adresser à une cible en particulier.

 

Inconvénient :

Il faut parfois en distribuer beaucoup et de manière très régulière, et le résultat n’est pas souvent à la hauteur de l’investissement.

 

Ah ! La prospection téléphonique ! ou la bête noire des secrétaires indépendantes, comme moi… voyez l’article que j’avais écrit à ce sujet : "la phobie de la prospection téléphonique".

 

Il est souvent bien difficile de prendre son téléphone pour se faire connaître.

 

Pourtant, c’est encore un des moyens les plus sûrs d’amener les gens à nous connaître.

 

Il s’agit de se construire une base de données prospects solide, c'est-à-dire construite avec le plus de renseignements possibles sur les personnes.

 

Il faut travailler son argumentaire à l’avance et le connaître par cœur, quitte à le tester tout d’abord sur son entourage, pour ne pas se retrouver démuni si le prospect nous pose une question à laquelle on n’avait pas pensé.

 

Il faut réfléchir au meilleur moment pour appeler telle ou telle cible.

 

Enfin, et c’est peut-être le plus difficile, il faut s’y tenir. C'est-à-dire qu’il faut s’astreindre à appeler une dizaine de prospects par jour tous les jours, ou s’y coller une seule fois dans la semaine mais en appeler une bonne quarantaine.

 

Avantage :

Elle ne coûte pas grand-chose si ce n’est du temps.

 

Inconvénient :

C’est une activité souvent démotivante car on ne voit pas les effets immédiatement et on peut-être échaudé(e) de se faire raccrocher au nez.

 

Il est vrai qu’aujourd’hui, on délaisse de plus en plus la voie postale.

 

En effet, il existe aujourd’hui tant de médias qui nous permettent de nous exprimer bien plus rapidement et à moindre frais.

 

Cependant, certaines entreprises continuent à entretenir cette démarche commerciale.

 

Elle n’est sans doute pas valable dans tous les cas de figure, mais je pense que la prospection postale peut encore être d’utilité selon la cible que l’on vise.

 

Elle serait peut-être même perçue comme un gage de sérieux de l’entreprise qui démarche, en se montrant également moins intrusive car on reçoit moins de courriers que de documents publicitaires dans nos boîtes aux lettres.

 

Par exemple, ce n’est que mon avis, mais je pense que les professions libérales seront plus réceptives à un courrier qu’à un document publicitaire qui sera immédiatement placé avec la multitude d’autres prospectus, ou qu’à un appel téléphonique, la plupart n’appréciant pas d’être dérangé dans leur emploi du temps.

 

Avantage :

On jette moins facilement un courrier qu’un flyer. Le courrier est souvent lu et archivé et, de fait, il peut-être ressorti au bon moment.

 

Inconvénient :

La prospection par voie postale est onéreuse.

 

L’alternative au courrier papier reste l’emailing. (Je le cite, même s’il ferait plus partie de la communication par internet… je ne l’avais d’ailleurs pas abordé dans mon précédent article car la communication par email n’est pas statique, comme peut l’être un site internet ou une page sur un réseau social).

 

Là encore, il s’agit d’avoir une bonne base de données, bien complète et à jour.

 

Aujourd’hui, il existe de nombreux outils permettant de créer des campagnes d’emailing ciblées à partir de votre propre base de données, comme MailChimp, Sendinblue, Mailjet…

 

Après, il s’agit simplement de tourner son message en proposant un produit ou un service précis à une cible précise, en répondant à un besoin de cette même cible, afin que le destinataire ait envie d’en savoir plus avant de jeter tout bonnement votre mail à la corbeille.

 

Votre destinataire en reçoit tellement qu’il va falloir être audacieux pour se démarquer de la concurrence.

 

Avantage :

C’est rapide et pas cher.

 

Inconvénient :

Le taux de délivrabilité et le taux d’ouverture restent souvent faibles, car la publicité par email est souvent considérée comme du spam. Elle est perçue comme intrusive du fait de l’abondance de sollicitations par cette voie.

 

Les salons, expositions, foires, cocktails et autres manifestations de ce genre sont de parfaits vecteurs de prospects.

 

Il s’agit de bien identifier les évènements durant lesquels votre présence sera pertinente.

 

Une fois en place, il est vrai que votre visibilité sera démultipliée et vos prospects viendront directement vers vous.

 

Le contact étant plus direct, plus humain et souvent aussi, plus convivial, les conditions seront réunies pour que votre argumentaire rencontre et touche sa cible.

 

Une fois que votre prospect vous aura rencontré, qu’il aura mis un visage sur l’entreprise et qu’il aura échangé avec vous, il sera plus à-même de conserver vos coordonnées de contact.

 

Avantage :

Dans cette configuration, les gens viennent à nous et non le contraire.

 

Inconvénient :

La participation à un salon peut revenir cher (frais d’emplacement, frais de dossiers, électricité, accessoires et supports de communication…)

 

Il vous faudra identifier, toujours en fonction de la cible que vous visez, les moyens les plus judicieux à mettre en œuvre et qui vous donneront les meilleurs résultats.

 

D’ailleurs, rien ne vous empêche de vous faire aider ou de déléguer une partie de ce travail à une secrétaire indépendante dont la communication est devenue une spécialité.

 

En tous les cas, il vous faudra vous armer de patience car en matière de communication comme en matière d’agriculture, on ne récolte les fruits de nos efforts que longtemps après en avoir semé les graines.